いつも読んでいただいてありがとうございます。
私は昔から呉服や宝飾店などの流通小売業をコンサルしています。
お陰様でお付き合いさせていただいている企業の業績はコロナ禍でも良いです。
しかし一般的には流通小売業の業績はどこも良くはありません。
ですからなぜそんなに業績が上がるのかの秘訣をよく聞かれます。
こちらの和装ビジネスセミナーでもしっかりとお話しさせていただいているのですが、こと呉服や宝飾に関しては、今力を入れている事がありますのでここでその秘訣をご紹介したいと思います。
＜流通を見直す＞
流通小売業の業績が悪い原因のひとつは流通全体のバランスが時代に合っていない事だと思います。
一つ例を取ってみると、近年、ネット通販の市場が大きく成長し、メーカーが問屋も小売店も通さずに消費者に商品販売をする「D2C」と言われる製造販売が進んでいます。
要するに問屋も小売店も必要ない時代に進んでいると言う事かと思います。
しかし誤解していただきたくないのは、だからみんなネット通販をやれと言う意味ではありません。
ネット通販は生活必需品や型番のある定番商品の販売に向いていますが、私が関わっている着物や宝飾などの嗜好品はネット通販でのマーケットの成長は期待されていたほどではありません。
着物や宝飾の愛好者は未だにお店で買う事への「期待」を持っているのです。
＜催事特化で業績を上げている＞
「着物や宝飾の愛好者は未だにお店で買う事への期待を持っているのです。」と書きました。
しかし、実際は店頭で商品が売れていと言う報告は上がっては来ません。
それは、お客様は「期待」はしているが、その「期待」にお店が応えられていないから買わないと言う事なのでしょう。
お客様の「期待」とは何でしょう？
それは「ワクワク」なのだ思います。
「ワクワク」とは欲しいものを見つける期待感です。
それはお店に行くたびに、新しい商品が展示されると言う事です。
しかし現実にはお店の営業上、そうそうお店の在庫を入れ替えられるほど商品は回転していませんし、在庫量にも限りがあります。
ですから現実には多くのお店がお店の在庫を変える事が出来ないまま、お客様に飽きられてしまって、客離れを起こしているのです。
そこで私のコンサルさせていただいているお店はどうこの問題を解決しているかと言うと、「催事販売」に特化する事で、お客様の「ワクワク」を担保しているのです。
月に１～２回、必ずお店とは別の大きな会場で催事を行います。
そこに並ぶ商品は在庫ではなく、問屋やメーカーが持ち寄っていただく委託商品です。
ですから、商品は毎回新しいものにさし変わり、さらに普段のお店より広い会場で、しつらえにこだわった催しを行いますので、お客様の「ワクワク」が担保できるのです。
ですからコンサル先様には必ず催事場を持っていただき、催事へのこだわりを最優先に取り組んでいただいています。
＜アウトソーシングする＞
この「催事に特化する」事はお客様にとってワクワクが担保できる。と書きました。
しかし、経営的な見地でも意味があります。
①在庫をアウトソーシングする
お店の在庫を圧縮し催事販売のウエイトを上げる事は、煩雑な商品仕入れや在庫管理から解放されると言う事でもあります。
要するに催事販売に特化すると言う事はお店に必要な「商品課」を問屋やメーカーにアウトソーシングすると言う事でもあります。
②売り場マネジメントをアウトソーシングする
催事販売において現在進んでいるのが、催事に出品いただく問屋様やメーカー様にその売り場の企画や計画や当日の販売オペレーションなどの売り場のマネジメント全般をアウトソーシングしています。
当初は問屋様やメーカー様には戸惑いもありましたが、これにより売り上げも伸びているので、この戦略に理解をいただいている問屋様やメーカー様も確実に増えてきています。
③店長育成が劇的に早くなった
「催事特化の営業手法」「在庫のアウトソーシング」「売り場マネジメントのアウトソーシング」これらによって得られた産物は、お店の責任者である店長の早期育成でした。
従来は店長になるには早くても10年のキャリアが必要な煩雑な業務でした。
しかしこの施策により店長は「CRM（お客様づくり）」に業務を集中させる事が出来て、業務がシンプルになり、早くて入社3年で店長を目指せるようになったのです。
人材の早期育成は私たちの最大の課題ですから、このアウトソーシング戦略でぐっと流通小売業の未来も見えてきた感じがします。
いずれにせよ、まずは今以上の問屋様やメーカー様との強い絆が不可欠と言う事でもあります。
＜和装ビジネスセミナー＞
＜呉服店が始めるマツエクビジネス＞
