～繁盛店が催事でやっている５つのルーティン～
売れているお店を調査すると独特のルーティン（習慣）があります。
その売り場で意識して行っている５つのルーティンをご紹介します。
1. 来店客のリストアップをする
繁盛店は必ずと言って良いほど催事の際に受付には来店客のリストが置いてあります。そのリストには顧客情報が書かれてあり、それはお客様に対してどんなおもてなしをするのかの指示書でもあります。お客様のご来店時間、接客者、おススメ商品、お支払い状況や限度額などが記入されています。（トラタヌシートと呼ばれています）その情報をもとにフロアマネージャーが売り場の込み具合などを見ながら販売体制を指示します。
2. 情報共有をする
前日またはその日の朝に応援いただく問屋とリスト（トラタヌシート）をもとに情報共有します。特定の売り場にお客様が集中しないよう時間分散の打ち合わせをします。問屋にとって一番大切な顧客情報はお支払い能力に関する事です。支払い能力に合わない誤った商品提案で時間ロスが起きないようにするのです。スタイリストが事前に実際のご提案商品を選品しておくことが出来たら完璧です。
3. おもてなし着装をする
実はお客様には入口から順番に自由にコーナーを見いただくのは得策ではありません。なぜならお客様が先に歩くことになってしまい、お客様に売り場での主導権が取られてしまうからです。そうではなく、スタイリストの一番おススメしたい商品に真っ先にご案内するのです。スタイリストはデパートなどの販売員とは違い自分独自の「世界観」を持たなければなりません。お客様の好みに合わせるのではなく、自分が自信を持っておススメしたい商品をお客様に着装させていただき自分の世界観を描くのです。それがおもてなし着装です。
4. 問屋は「買ってください」と明言する
商談のテストクロージングは問屋やメーカーの役割です。テストクロージングとは購入の確度がどれくらい高いかを確かめる行為です。その際に「お似合いですから」や「素敵ですよ」と言う、はっきりしない言い方では商談は進みません。「これはぜひ購入いただきたい！」「決めておいて下さい！」と買って欲しいと言う意思を問屋に明言していただくのです。それにより、納期や支払い方法などのメインクロージングにスムーズに進むことが出来るのです。
5. スタイリストは「買った方がいい！」と明言する
メインクロージングはスタイリストの役割です。問屋のテストクロージングによりお客様は商品と価格の納得までは行きました。しかしここでスタイリストの「これは間違いないから買った方がいい」と言う明確なおススメでお客様の背中を押してあげる事がとても重要です。そして着用の場や納期の確認。そして支払い計画を立ててあげたら商談はまとまります。
