美味しさより非日常体験が欲しい

いつも読んでいただきありがとうございます。

 
いつもロジックな話が多いのですが、実は本当は街を歩いて感じた雑記のような書き物の方が性に合っています。
 
先日京都駅の中の店を見て歩きました。
まあ京都に住んでいるので京都駅は利用するのですが、まじまじとお店などを見て歩く事はそんなにはしませんので新鮮でした。
 
久しぶりにお店を見て歩くと人の流れは圧倒的に飲食店の方に足が向いています。
その中でも特に繁盛していたのが意外なことに2軒ある「大衆居酒屋」でした。

同じ通りには天ぷらや串カツや海鮮丼などの美味しさを単品で追求した専門店があるのに、そこの客入り以上に何の変哲もない「大衆居酒屋」がにぎわっていたのです。
 
大衆居酒屋と言えば僕のようなおやじが行くところと相場は決まっています。
しかしお客様は20代の若者のカップルが多いですね。
おやじの聖地のような大衆居酒屋のはずなのに、なぜか少し恥ずかしい気持ちでお店に入ってみました。
 
大衆居酒屋では僕は基本カウンターが好きです。
見ず知らずの隣の人にお話を聴くのが好きだからです。
カウンターに陣取ってとりあえずビールを頼みました。
メニューを見ると珍しいものは特になく、まあ僕がいつもよく行く大衆居酒屋と大差ありません。
 
早速カウンターの隣に座った若者二人組に声をかけました。
私「ここよく来るの？」
隣の客「いえ、初めてです」
私「いろいろ専門店が並んでいておいしそうなお店があるけど、なんでこの店なの？」
隣の客「なんかムードが良さそうだったので」
私「ムードがいい？大衆居酒屋だから僕らおやじの聖地みたいな店だけどね(笑)」
隣の客「エモい？っていうか、なんか懐かしい感じがテーマパークっぽかったので」
もう一人の客「そうそう、店を選ぶ基準は見たり体験したり食べたことが無いメニューのお店を選びたいです」
私「美味しい物を食べに来てると言うより、普段は体験できないことを体験しに来てる感じ？」
隣の客「そうかもしれませんね(笑)」
 
まあ、プロの飲食店事業者はいまどき不味い物を出すお店は無いです。
お客様にも周知のことです。
ですからお客様の飲食店を選ぶ基準は美味しさの次の価値である「体験価値」に進んでいるのですね。
良い商品を提供しさえすればお客様は来る。
良いサービスを提供しさえすればお客様は来る。
その神話はもう昔の話のようです。
商品やサービスに「体験価値」を付加できないとお客様は離れて行くのですね。
大衆居酒屋から学んだマーケティングでした。
 
＜セミナー情報＞
いよいよ明後日となりました！
ぜひお申し込みください！

20歳で稼ぐのが当たり前の美容業界を創る（２）

いつも読んでいただきありがとうございます。

二回シリーズで美容業界の課題解決について書いています。
 
前回は
美容業界の最大の課題は
①美容専門学校から新卒入社する美容師は実は髪の毛すら切れない
②だから会社が給料を払って3年間もの下積み期間に修業をさせる
③実は今の若手の多くがその長い修業に耐えられない
④さらに修業生の人件費が先輩方の所得の圧迫し不満につながっている
こんな話でした。
 
＜20歳で稼ぐのが当たり前の美容業界を創る＞
そんな中でも着々とこの業界課題に立ち向かおうとする美容事業者も誕生し始めてきています。
 
一つ目の取り組みはアカデミーです。
アカデミーとは、社内に新人育成に特化した部門を作る事です。
特に今取り組んでいるのが、新人に対してシャンプーやトリートメントやカラーなどの比較的短期間で修得が可能な技術を、美容室で仕事をしながらではなく、3か月間アカデミーに席を置いて集中的にトレーニングを受けるのです。
3か月間のアカデミーから戻った新人は現場の即戦力となるので、やりがいを感じて辞めなくなっていますし、トリートメント売上げやカラー売上げを成績としてカウントするので先輩の稼ぎ（生産性）の足をただ引っ張る事も無くなるのです。
 
二つ目の取り組みはスクールです。
こちらはマツエクサロンで行われているケースです。
マツエクサロンがマツエクスクールを開校して生徒募集を始めています。
卒業後にすぐに稼ぎたい美容専門学校生や、何となく興味があって始めるママさん休眠美容師や、美容室での長い修行に嫌気がさした美容師見習いの方などもこのマツエクスクールの生徒の対象になる事でしょう。
このスクールでアイリストの資格を取った修了生からマツエクサロンで働く人が増える事で採用が進むメリットがある上、入社してから給料を払いながら研修をすると言うケースも減りますので、採用コストも育成コストも減らせるメリットもあるのです。
 
三つ目は専門学校改革です。
最後のケースは専門学校自体が変わると言うケースです。
「美容専門学校から新卒入社する美容師は実は髪の毛すら切れない」と冒頭にも書きました。
これが美容業界の大きな課題だとするなら、美容専門学校では生徒が卒業した後に、就職した美容室できちんとカットやシャンプーブローやカラーなどの即戦力になる技術を教えていただく事が業界の課題解決なのかなと思います。
もちろんこれは今まで誰も異を唱えてこなかった事なので、美容専門学校に変わってもらうのはきっと簡単な事ではないのでしょう。
しかし今後は即戦力人材を採用育成するために美容室自体が美容専門学校事業を開始するところも増えてくるでしょうから、旧態依然とした美容専門学校に依存しない業界の風が吹いてくるのかもしれません。
 
これらの3つのケースを例に、今後は業界全体で「20歳で稼ぐのが当たり前の美容業界」の機運を美容業界の皆さんと一緒に高めていけたらと考えます。
 
＜セミナー情報＞
きものと振袖セミナーです。
もれなく2024年版マーケットレポートを差し上げています。

20歳で稼ぐのが当たり前の美容業界を創る（１）

いつも読んでいただきありがとうございます。

今回は美容マーケットについて書きたいと思います。
 
私たち船井総研の役割は業界課題の解決に尽きるかと思います。
目の前に立ちはだかる業界課題のせいで多くの経営者が苦労しています。
その業界課題を取り除けば会社経営は楽になるのです。
皆さんも納得ではないかと思います。
 
しかし目の前には小さな課題が山積して、案外一番大切な業界課題は見えていなかったり、見えているのだけどもその課題は変えられないものとして、見ないようにしてしまっている事の方が多かったりするものです。
 
＜美容業界の業界課題＞
今の美容業界の業界課題は人が辞めていく事です。
辞める理由は、
①若手は厳しく長い修業期間に嫌気がさして辞める人が多いです。
②そしてベテランにおいては低賃金に嫌気がさして辞める人が多いようです。
しかしなぜそれが起きているのでしょうか？
さらに原因を深掘りしてみましょう。
 
多くの美容室は毎年美容専門学校から新卒学生を採用します。
この新卒学生は実は髪の毛をカットしたりカラーやシャンプーしたりなどの実務を美容専門学校では習得せずに卒業して美容室に採用されて行きます。（美容師の国家資格は取得します）
ですから当然、美容室側がその新人に3年ほどの修業期間をかけてシャンプーやカットやカラーなどの美容技術を教えることが美容業界の慣習となっています。
修業とは言え、その間は社員ですから当然給料は先輩美容師らの稼ぎから支払われ続けます。
 
しかし現代ではこれが少し時代に合わないようで、若手は3年もの長い修業に耐えられなくなっていますし、会社経営者にとってもこれ以上修業生の給料をベテラン美容師に稼いでもらい続ける経営の余裕を持てないインフレ時代に突入しています。
 
先に書きました「人が辞める理由」の
①若手では厳しく長い修業期間に嫌気がさして辞める
②ベテランにおいては低賃金に嫌気がさして辞める
これらを解決するためにはこの業界慣習となっている美容師デビューまでの3年間の修業期間を無くして美容師がなるべく早く稼げるようにしないと美容業界の誰もが幸せになれないのです。
 
＜20歳で稼ぐのが当たり前の美容業界を創る（２）＞に続く
 
＜セミナー情報＞
きものと振袖セミナーです。
もれなく2024年版マーケットレポートを差し上げています。

女性の購買心理の三段階

いつも読んでいただきありがとうございます。

 
＜辰年について＞
昨年の年初のこのコラムで、
「今年（昨年の事）は変わる準備をする年になるでしょう。そして来年（今年の事）は変わる年になるでしょう。」
そんな風に書きました。
まあ、辰年は「上り龍」と言われて縁起の良い年と言われたりしますが、同時に「辰」は川の氾濫などを意味し、天災や大きな事故などの災い事が起きる事を意味するとも言われています。
ですから「辰年」はいろいろな出来事で物事が半ば強制的に変化させられる年になるのでしょうか。
変化できたものが生き残り、変化できなかったものが廃れて行く。
その境目となる年が「辰年」と言えるかもしれませんね。
 
＜女性の購買心理の三段階＞
話しは変わりますが、長年私は女性の購買心理（女性マーケティング）を研究しています。
女性が店頭で商品やサービスを選ぶことの科学。
女性がカタログやホームページを見て商品を選ぶことの科学。
さらには女性が務める会社を選ぶことの科学。
こんなことを研究するのが女性マーケティングです。
 
女性が商品を買う時の購買心理のステージは三段階あります。
１．楽しそうだな（カワイイ、カッコイイも含む）
２．好きだな
３．良いな　　　この３つです。
 
１．楽しそうだな（カワイイカッコイイも含む）
商品やサービスに興味が沸く段階です。
女性は男性と違い、いきなり商品の品質や利便性などを確認するような理性的な商品やサービスの買い方をしません。
まずは感覚的に楽しそうだったり、カワイかったり、カッコ良かったりするものに興味が沸き足を止めて手に取るのです。
ですから女性客の注目を集め、興味を持ってもらえる楽しいイベントやアトラクションや、カワイイアイキャッチを多用するビジュアルマーケティングを女性向けには良く行います。
 
２．好きだな
商品を手に取った後に女性は商品を実際に触ったり試したり、自分が「好きかどうか」を判断します。
この時の女性の脳は感性を司る右脳がフル活動している状態です。
もし好きのフィルターにかかったら、脳内ホルモンのドーパミンが出るのです。
ですから女性はこの時間がとても心地いい時間なのです。
残念ながら男性がお買い物する場合はこの部分が無い人が多いようで、女性と一緒にお買い物する時にイライラする原因となっています。
 
３．良いな
もしも女性が好きな商品が見つかったら店員を呼び詳しい商品説明を聴き、価格を確認して購入を決めます。
ここで女性の脳は右脳から理性を司る左脳にスイッチが切り替わり、商品やサービスの良し悪しを判断するのです。
つい男性スタッフが女性客に対してやってしまう失敗に、商品説明や価格から入ってしまう売り方をする事です。
女性にとって商品説明から入るお買い物の仕方は楽しくありません。
ですからもしお買い得な購入だったとしても、楽しいお買い物ではないのでそのお店のリピーター（再来店）になってくれる可能性は低いのです。
 
他にも例えを変えますと女性がインターネットやカタログで商品を選ぶ場合も同様です。
１．インターネットのトップページやカタログの表紙のビジュアルが楽しそう！カワイイ！カッコイイ！と感じて興味が沸いて次のページをめくろうとするかどうか？
２．次のページに進んでそのビジュアルが自分の感性のフィルターを通して好きを見つけられるかどうか？
３．好きなものを見つけられた後に商品を比較検討して「良いな」と判断するための説明や価格や納期などの情報が簡単に手に入るつくりになっているかどうか？
このように女性向けのホームページやカタログは作られています。
男性向けの商品の場合は商品の良さをアピールする内容からいきなり始めればよいのですが、女性の場合のホームページやカタログのつくり方は少し違うのを特に男性経営者は知っておいた方が良いです。
 
＜セミナー情報＞
いよいよ来月となりました！
ぜひご参加ください！

「大好き」に人は集まる

いつも読んでいただきありがとうございます。

 
私は毎年「時流ワード」と言えるキーワードを年間テーマとして掲げています。
特にそれは私が研究している女性がお客様であるビジネスのテーマとなります。
 
今年の時流ワードは
 
「大好きに人は集まる」です。
 
世の中では「推し」と言う言葉も流行しているように、人は誰かや何かを「大好きでいたい」という気持ちがとても高まっています。
 
また、人が買い物する時にも「良し悪し」で決めるのではなく、「好き嫌い」で決めたいと言う人の気持ちの高まりも強く感じます
女性は「良し悪し」の買い物は強いストレスを感じるようですし、逆に「大好き」なことを考えているときが一番安らげますし、同時にワクワクも感じられるからのようです。
 
皆さんもよくご存じだと思いますが、最近の美容室では売れっ子美容師の大好きなトリートメント商品を多くのお客様が欲しがります。
また、きもの専門店では売れっ子きものスタイリストの大好きなきものや帯などの商品を多くのお客様が欲しがります。
 
その美容師やきものスタイリストは扱う商品の素材や作りの良いところの商品説明などはあまりしていません。
実はその商品を自分も大好きで頻繁に利用していると言う体験談や密かな楽しみをお話ししていることが多いのです。
 
売り手と買い手と言う壁が無いからお客様は売り手の言葉を素直に聴けると言えますし、同じ消費者目線で対話している事に共感を覚えると言う事もあるでしょう。
 
自分が大好きなことを話すと、相手は心を許してくれる人が多いです。
自分が大好きなことを話すと、中には共感してくれる人もいます。
自分が大好きなことを話すと、アッと言う間に仲良くなれます。
自分が大好きなことを話すと、相手も同じものを大好きになります。
 
ですから近年はネット社会では不確実な情報があふれているので、仲の良い人からの情報こそがお買い物の決め手となっています。
女性はネットで商品を買う事に楽しさを感じません。
逆に共感出る仲の良い人から買う方が気持ちが上がるのでそういう買い方を好みます。
最近の商品はそんな風に売れているのです。
 
最近の女性向けの商品は「モノ」で売れているのではなく「ヒト」で売れていると言えるかもしれません。
特に「大好き」と言う言葉を使う「ヒト」に客が集まります。
 
今年は「大好き」と言う言葉が今年の皆さんの「ツキ」を呼んでくれることでしょう。
ぜひ使ってみてください。
 
＜セミナー情報＞
さあ、いよいよ来月開催となりました！きものと振袖のセミナーです。
ご予約お急ぎください！

弱者の戦略（２）

いつも読んでいただきありがとうございます。
 
前回に続き「弱者の戦略」について書きます。
前回は
１．尖らせポイントを作る
でした。
 
２．あえて面倒なことをする
ビジネス強者の苦手なことは「面倒なこと」です。
ビジネス強者は効率重視の経営であるがために人手を省きたがるのです。
ですからビジネス弱者が強者に対して一矢報いるためには、わざわざ手間暇がかかったり、心がこもったりすることを行います。
例えば私のコンサル先様ではメールで済ませられる時代に、わざわざ手間暇をかけて手描きのお礼状を書いたりします。
また、イベントではわざわざお客様ひとりひとりにご予約を聞いて地方のグルメをお取り寄せして来店のお土産品としてお渡しします。
さらに毎年お歳暮シーズンには心のこもったお歳暮をお贈りするなどします。
このような「わざわざ面倒なこと」や「心をこめたこと」などでお客様とのつながりを強くすることで強者に勝てるお店を創ります。
 
３．生涯顧客化
ビジネス強者は効率の良いビジネスが好きです。
ですから扱う商品や販促を変えずにどんどん新しいお客に更新するビジネスを好みます。
それに対して弱者はお客様を変えずに、一人一人のお客様の成長と共にお客様の求める商品やサービスをどんどん広げて行きます。
例えばきものの世界なら強者となる振袖専門店は毎年振袖が必要な成人者に振袖を販売しますから、毎年お客様が更新されます。
それに対して弱者は振袖を販売したのちにも、そのお客様一人一人とは縁を切らさずに次の商品やサービスをご利用いただくような事業展開をします。
生涯に渡って一人のお客様のとのご縁を切らさないためです。
写真の世界の強者は子供専門の写真館ですが、これも子供である期間は利用されるものの、それ以降は縁が切れてしまいます。
それに対して弱者は毎年のバースデイや家族写真を撮影する家族ぐるみのお客様との関係性を築いています。
美容の世界の強者はカット専門店です。
カット専門店は一見客でビジネスが成立しています。
しかし私のコンサル先様では、お客様の年齢に合ったコンセプトの新しい美容業態をオープンして、一生涯ご利用いただける総合的な美容事業企業を目指しています。
これらのビジネスの考え方はLTV経営（ライフタイムバリュー経営）と呼ばれ、今の世界のビジネスでは注目されている考え方です。
 
＜弱者の３つの戦略＞
１．尖らせポイントを作る
２．あえて面倒なことをする
３．生涯顧客化
 
＜セミナー情報＞
来年2月7日(水)に京都で和装ビジネスセミナーを行います。
きものと振袖のセミナーの時流予測です。ご参加ください。
詳しくはこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓



弱者の戦略（１）

いつも読んでいただきありがとうございます。

 
今日は「弱者の戦略」について書きます。
 
私のコンサル先様は中小企業や家業店が多いです。
いわゆるビジネス市場の中では弱者と言えます。
ですから基本的に私のコンサルは「弱者の戦略」を使ったコンサルとなります。
そもそもそのビジネス市場には地域一番の「強者」が存在して、それに負けないよう。
そしてその強者に一矢報いるための事業を弱者の企業と一緒に創り上げるのです。
 
強者の戦略は「お金」を使うと言うことに尽きるかと思います。
とかくお客様は完成度の高いお店に魅かれるものです。
ですからお客様を魅了するために企業は店舗にお金を使い、広告や販促にお金を使い、大量に商品を仕入れ、優秀な人材を雇用します。
そしてそれら全てがお金のかかる事であり、それが地域一番の強者であり続ける戦略となります。
 
当然、「弱者」である私のコンサル先様は、まともにこの「強者」とは戦うことは出来ません。
ですから３つの弱者の戦略を実行していただく事が多いです。
 
＜３つの弱者の戦略＞
１．尖らせポイントを作る
例えば強者は潤沢な資金力により豊富な品揃えを強みにします。
商品力では勝ち目のない「弱者」はまともにぶつかっても勝てません。
ですからきもののビジネスなら例えば、「弱者」は振袖レンタルだけに特化して品ぞろえを尖らせるポイントである「尖らせポイント」を作ります。
写真の世界なら最近のケースですと婚礼やベビーに特化して「尖らせポイント」を作る事で競合店との差別化を図ります。
美容のケースならデザインカラーに特化して「尖らせポイント」のメニューを作る事で、ホットペッパービューティの中で埋もれてしまわない美容室にブランディングする事を行います。
これらのように尖らせた商品やサービスに関してだけは強者に勝てる「尖らせポイント」を持つことで強者の足元を揺るがすことが出来るのです。
 
弱者の戦略（２）に続く
＜セミナー情報＞
来年2月7日(水)に京都で和装ビジネスセミナーを行います。
きものと振袖のセミナーの時流予測です。ご参加ください。
詳しくはこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓