いつも読んでいただきありがとうございます。
前回の販売についての「当然意識」のコラムは多くの方の反響をいただきました。
そんな質問の時にはきまってこう答えます。
「シンプルに考えて、原因はたった２つしかありません」
ひとつめは「やっていないか」
そしてもうひとつが「やり方が悪いか」
この２つだけです。
物事の問題は至ってシンプルなのです。
＜やっていないから結果出ない＞
特に高級商材を販売する現場で売り上げが上がらない多くの原因はこれです。
まあ、当たり前と言えば当たり前の原因かと思います。
①やる気がない
②目的が分からない
③共感できない
④他の仕事に追われている
これら経営者にとっては「言い訳」としか思えない理由で行動を起こそうとしないのが販売の現場で売り上げが上がらない理由です。
とは言え、私の仕事はこの「言い訳」を聞く事から始まり、①〜④をひとつずつ丁寧に解決して行く仕事を行います。
ここを理解して解決してあげられないと、最近は退職者が多く出る傾向もあるので気を付けたいところです。
＜やり方が悪いから結果が出ない＞
「うちの社員はがんばっているんですが、なかなか売り上げが伸びないんです」
そんな悩みも多く聞きます。
その場合の原因は「やり方が悪い」と言う事になります。
販売の現場で私が行う「やり方」の改善は大きく二つです。
★一つ目が販売の「方法と手順」の見直しを行う事です。
お客の足が止まり、興味を高め、共感を得て、クロージングに持って行く。
この方法と手順の流れが正しく出来ていないので、どう頑張っても売れないのです。
私が現場にお邪魔して、方法や手順をほんの少しだけ変えるだけでも、売り上げがグッと伸びる事はよくある事です。
★もうひとつがマニュアルの見直しを行う事です。
売れないマニュアルの多くが「商品説明ファースト」になっている傾向があります。
商品の良さを説明すれば売れるという時代ではありません。
逆に今のお客様は一生懸命説明されればされるほど、不信感を持つので逆効果です。
★私が心がけているのが「共感ファースト」のマニュアルです。
まずは売り手自身の使用体験や使用感などを集めて、マニュアルの序盤に入れます。
今の高級商材は「人」で売れています。
売る人に対して「共感」が生まれて初めてお客は欲しくなります。
そのためには売り手自身が商品のファンになり、ファン目線でお客様とお話が出来るのがベストです。
そのためにも「共感」を得る事を最重要なマニュアルにする必要があります。
＜試行錯誤をしないこと＞
この改善を社内で試行錯誤などしない方が良いです。
試行錯誤する間に売り手の気持ちが疲弊してしまうからです。
正しいやり方で、スタッフが行動を起こしてくれれば、売り上げは確実に上がるものです。
＜セミナー情報＞
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