いつも読んでいただきありがとうございます。
この2回に渡って「販売」について書いていきました。
とても反響が大きかったのが意外でした。
ネット通販で何でも買える時代ですから、人の手で販売することの難しさを私が思う以上に皆さんがは感じているのかもしれません。
今回の話題は「ネガティブモチベーション」です。
これも私得意の造語となります。
高度成長の時代は、販売員はポジティブなことにモチベーションを感じました。
例えば
「会社の得のため」
「自分の得ため」
「お客様の得のため」
このように「得」になるポジティブな要素にモチベーションを感じたものです。
しかし成熟した日本では販売員はポジティブなことに対して素直にモチベートされなくなってきました。
逆に
「会社が損しないように」
「自分が損しないように」
「お客様が損しないように」
こんな風に損をしないと言うネガティブな要素の方が大切なモチベーションになってきているようです。
これが「ネガティブモチベーション」です。
私の支援で、販売面での業績アップをする際にもこの考え方をよく使います。
「このキャンペーン期間中にこの商品を買うと〇〇が特典として付いてくるのでお客様にはとてもお得です！」
普通ならこんな風なマニュアルを作る事でしょう。
しかし「ネガティブモチベーション」の手法ですと、全く正反対になります。
「このキャンペーン期間中にこの商品を買うと〇〇が特典として付いてきます。いずれ必要なものですからこの機会にご購入いただかないと損ですよ。あの時に買っておけばよかったと後悔されるのは大変に申し訳ない事なのでぜひ今のご購入をおすすめします。」
このように「得」のためではなく「損」をしないための方がお客様は購入に動機づけられますし、販売員の納得性も高いのです。
他にも
×「それはお客様が喜ぶ」
〇「それはお客様が残念がる」
×「こうすると売れるようになる」
〇「それをすると売れなくなる」
こんな風に、売り手や買い手のモチベーションはネガティブな方が動機づけられるのが「ネガティブモチベーション」の考え方なのです。
＜セミナー情報＞
ぜひご参加ください！
