いつも読んでいただきありがとうございます。
私のコンサルティングのフィールドは「きもの」「美容」「写真」と多岐に渡っています。
その三つに共通するものは何でしょう？
それはお客様の主体が女性だと言う事です。（もちろん男性もたくさ利用される時代になってきているのは理解しています）
ですから私のコンサルティングフィールドは特定の業種ではなく「女性消費者」だと言えます。
女性のお店や商品の選び方は私たち男性とは全く違います。
天下の船井総研でも未だに女性消費者の購買心理を未だ解き明かすことはできていない謎多き領域です。
男性の購買動機は「必要だから買う」です。
男性の心理は至って合理的でシンプルなものです。
それは男性が大切にしている価値観が「便利性と納得」だからでしょうか。
必要なものは良い物を早く安く手に入れたい。
女性の場合はどうでしょうか？
女性の購買動機は「好きだから買う」と言う男性と違う部分を持っています。
女性の心理は理性的で複雑です。
それは女性が大切にしている価値観が「共感と共有」だからです。
好きなものは例え悪いと評価されようが割高だろうが、手に入れるのに時間と手間がかかろうが好きなら手に入れたい。
自分が「好きだなあ」と「共感」できるものを見つけて心を満たしたい。
そんな「ファン心理」と言えるものなのです。
ですから今、女性消費者が購買の決め手としているのがSNSなどの媒体を代表とする「ファンの声」です。
ファン同士が「共感情報」の「共有」をする中で物やサービスは売れているようです。
しかし残念ながら、それにはお金をかけた企業のプロモーションはますます太刀打ちできなくなってきているのです。
例えば美容室なら高価なトリートメント
呉服店なら高級きもの
写真館なら高単価アルバム
これらを販売するのが上手い人は「ファン心理」が分かっているのでしょう。
自分自身も扱う商品のファンだと言う目線でお客様にお伝えできるかどうかが大切なのです。
逆に売れないと悩む人は女性に対して男性のマーケティングである「必要と納得」の販売をしようとしているのだと思います。
一生懸命必要性と商品の良さを納得いくように説明しているのですが、それでは女性は買わないのですね。
ぜひこのコラムを通じて、もっと「ファンマーケティング」を学んでください。
そのピントを合わせるだけで業績は簡単に上がるものです。
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